烤鱼加盟及司马烤鱼门头图片

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文章详情介绍：

• 1,亏损千万后，和员工借钱考一款牛蛙单品翻身开出49家店
• 2,想念青葱岁月时的红柳烤鱼

亏损千万后，和员工借钱考一款牛蛙单品翻身开出49家店

文丨职业餐饮网王春玲

一家餐饮连锁企业，却主动关掉了自己最赚钱的一家店；

一款业绩占比20%的盈利产品，却被主动砍掉；

第一家门店，不到200平米的面积日流水可达3万；

开五家店的时候则亏损1000万，又向员工借钱重新开店；

最后，扭亏为盈，做成了蛙品类的领导品牌。

到底，在这家餐饮企的身上上演过怎样的桥段？

（蛙来哒创始人罗清）

（蛙来哒创始人罗清）

以上说的是一家叫做蛙来哒的餐饮企业。

2009年由罗浩罗清俩兄妹在长沙解放西路开出第一家蛙来哒街边店，为了探索出不同的商业模式，此后五年内俩兄妹又接连开出三个不同品牌，四个不同类型的门店，这一探索导致俩兄妹直接亏损了1000万元。

此后，俩兄妹重新梳理和定位蛙来哒，聚焦做成牛蛙单品店，2015年1月在商超中开出第一家门店就开始生意火爆，此后进入高速扩张期，截止到目前门店数量已经达到了49家，遍布30多个城市。

近日职业餐饮网记者在深圳，采访到了蛙来哒品牌联合创始人罗清。

罗浩罗清兄妹在从事餐饮行业之前都是高科技行业的从业者，虽然不是厨师出身但哥哥罗浩一直都痴迷于菜品研发，当年长沙最火的一道菜——桑拿蹦蹦虾，就出自哥哥罗浩之手，而妹妹罗清最擅长的事情就是做管理和流程标准化，在哥哥狂热的坚持下，最终兄妹二人决定进入了餐饮行业。

第一家店不到200平米，日流水3万元

起初，罗清罗浩兄妹二人做的是传统湘菜餐厅的模式，牛蛙、烤鱼、海鲜、烧腊是招牌菜，牛蛙是当时蛙来哒招牌菜中的王牌，当时俩兄妹也不懂什么选址策略，没有摸牌、没有调研就误打误撞的把第一家店开在了长沙解放西路酒吧街附近，相隔不远处就有一家做牛蛙做了7年以上的老店。

虽然有强势的竞争对手存在，牛蛙又是一道在长沙几乎家家都会做的菜品，但因为哥哥罗浩在产品上有自己的独到见解，虽然都是做牛蛙做湘菜，但蛙来哒的辣味更有层次一些，环境上也比同一条街道上的老店更靠近年轻人，酒吧街又是年轻人聚集最多的地方，所以没过多久第一家街边店就开始火了起来，每天光排号就要排80几号，不到200平米的面积日营业最高可以做到3万元的日流水。

同时增加四个品牌，导致亏损1000万

营业额不断提高，恐慌感也在接踵而来。

虽然起家店在赚钱，可是俩兄妹也发现了这个时候企业也出现了很多问题，管理跟不上，成本控制不合理，标准化程度不高等问题都困扰着罗浩罗清。而兄妹俩做餐饮的初衷就是想做成一个连锁型餐饮企业。

这时候，俩兄妹看到了外婆家、绿茶等性价比高，装修时尚，客群主要为年轻人的快时尚餐厅正在风靡，觉得这种模式非常好，于是俩兄妹开出了另外三个品牌也沿袭了这种模式，可是谁也没有想到盲目跟风探寻，导致的结果是三个品牌四家门店全线亏损。只有蛙来哒第一家门店还在赚钱，这一场战役兄妹俩共亏损了1000万元。

（升级过后的蛙来哒内部环境）

（升级过后的蛙来哒内部环境）

如何从湘菜馆转型为单品店？

虽然这一场战役让罗浩罗清亏损了1000万，但好在蛙来哒的第一家店还在赚钱，此时也传来了利好的消息，单品策略开始风靡。

这一年罗浩罗清看到了只靠一款焖锅一年能卖上十几亿元的黄记煌，只靠一款麻辣香锅日流水做到30万的一麻一辣，烤鱼竟然还被单独做成了一个店，一时间涌现出了炉鱼、探鱼、江边城外等品牌，而且这些做的好的单品店几乎清一色的全开在了商超里。

这一切让俩兄妹燃起了希望，对，做单品，而且还要去年轻人最多的商超里开店。

可是去哪里找钱呢？赔了1000万俩兄妹已经无钱开店，看好的商超最少也要200万元的前期投入，怎么办呢？

餐饮创业以来，虽然俩兄妹经历过很多困难，但对于供应商都是按时支付货款，而对于员工没有出现过不发、少发或者拖延过员工工资的情况。

兄妹俩只好向员工募集部分资金，凭借着良好的信用背书，很快俩兄妹就筹集到了钱，拿到钱以后的俩兄妹重新对蛙来哒进行了重新梳理和包装。

1、从90种菜品中，提炼出英雄产品牛蛙

无疑，当看到烤鱼被作为单品店存在于市面，并通过了市场检验，迅速风靡到全国，罗清心里单品不足以撑起一个品牌的认知迅速被打消了。

只是必须在自己90多种菜品中，提炼出适合开单品店的英雄产品。

那么什么样的产品才能做英雄产品呢？

（1）必须是让客人记忆深刻津津乐道的产品。

（2）在销售额中是单品销售额的冠军。

（3）在销售额中占比足够大的产品。

最终牛蛙脱颖而出。

2、重新对牛蛙烹饪方式进行包装

把电磁炉改为炭烧：以往做牛蛙很多餐馆都喜欢用电磁炉烹饪，可这样做一个是口感上不如碳烧牛蛙好吃，另外一点是电磁炉的灵活性差，布局走线不方便，还没美感，对于现在吃饭前先让手机吃饱的年轻人来说，显然电磁炉是属于上个时代的产物。所以俩兄妹坚决做碳烧牛蛙。

泡锅+平锅的出品方式：受到了烤鱼锅的启发，俩兄妹决定改变自己的出品方式，从传统的 干锅出品方式改为泡锅和平锅两种出品方式，这样一来泡锅有汤汁吃完顾客可以涮菜，平锅主要出来的牛蛙比较像烤鱼，有种干香的味道。

（蛙来哒泡锅）

3、口味丰富化，从2种蛙增加到12种

做单品最害怕的就是口味单一，现在消费者的味蕾是需要不同口味轮番去刺激。

在做传统湘菜馆的时候虽然蛙是爆款产品，但只有2种口味，而且兄妹俩想把牛蛙开出长沙以外的城市，那势必就要做些不辣更大众口味的蛙。

意识到此后，俩兄妹在口味上进行了丰富，从原来的2种口味增加到了12种口味，现在有香辣味、紫苏味等口味，6种适宜平锅出品，6种用泡锅出品。

还根据一些外埠省份特性，研发了相应的产品，比如根据广东地区饮食特性研发出的黑椒蚝油味蛙，就受到了深圳食客的喜爱。

（针对广东地区研发的黑椒蚝油口味）

4、去掉强势副品占比20%的鱼

很快，俩兄妹产生了第一次分歧。虽然英雄产品锁定了牛蛙，可是对以前占营业额占比20%的鱼要不要砍掉，两人各执一词。

哥哥罗浩认为，鱼占过去蛙来哒整体营业额的20%，如果去掉势必影响业绩。

而妹妹罗清则认为，想做单品店必须聚焦，主角只能有一个，否则会让消费者的注意力涣散，如果要吃鱼那去专门做鱼的店好啦，为什么要来我们蛙来哒呢？

而纵观餐饮强国日本，很多门店都是单品店，集合店很少，而且只要是集合体客单价格都会很高，所以是趋势索然。

在妹妹罗清的坚持下，罗浩还是忍痛割爱把原来3种鱼砍掉只剩下一款。没想到营业额没有降，反而从砍掉的第二月就开始增长。

5、增加五款跑龙套菜品，用加码提高客单价

为了不抢主角的风采，又能够提高客单价和让产品丰富起来，蛙来哒加了五款跑龙套产品，如果你觉得素菜不够吃，还可以加码菜，这样的菜单设计不但让消费者觉得产品简洁丰富，无疑对餐饮企业来说还拉高了客单价。

（蛙来哒电子菜单）

（蛙来哒电子菜单）

从蛙来哒的案例我们可以看出，开一家赚钱的餐厅容易，但开出几十家同样赚钱的连锁餐厅却太难。

不仅需要企业创始人自己找到清晰的定位、挖掘产品的独特竞争力，然后再去建立自己的体系去复制。

而，这些也是现在很多餐饮老板都需要思考的问题，我们到底是只想开一家赚钱的餐厅，还是想做成一个连锁品牌？

（元旦过后将继续给大家带来蛙来哒后续文章，为什么要把自己最赚钱的一家店关掉，以及如何用活动抓住80、90后客群）

（本文作者王春玲，微信号canyinwang168，如有文章方面的探讨请加作者微信号）

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想念青葱岁月时的红柳烤鱼

我的青葱岁月是在塔里木河边渡过的，父亲是军人，他们的部队扎驻在这里。那时，能吃上塔里木河的鲤鱼做的新疆红枊烤鱼， 是少年时代极幸福的事情。 因为吃这种美食并不容易，那时只有一种神秘的罗布人会做。罗布人是居住在罗布泊胡杨林里的维吾尔族人，这个部族人极少。而南疆的一般维吾尔人是不吃鱼的。这种烤鱼甘脆爽口、特别是那种红柳的香气卓而不群，让人垂涎欲滴、口齿留香、这烤鱼似乎蕴藏着一种魔力，在举手投食间让人烦愁皆泯。

塔里木河，也是南疆地区的“母亲河”。河水流过沙漠，哺育了百万亩原始野生胡杨林，也为两岸居民提供了无尽的资源，比如鱼，深受当地人民喜爱。少年时代我曾在喀什地区巴楚县，正是塔克拉玛干沙漠的边上，这里有大片的胡杨和红柳，一切都处于原始状态，人迹极少。在这里，少年时代我熬鹰骑马，捕黃羊、打群架，说一口流利的维语，非常快活。

古丝绸之路上的巴楚，在唐朝时期被称为是“尉头洲”，是西域著名的36国之一，在历史上它是丝绸古道的一个重要驿站。在这里有一个全新疆都知名的红海子水库，这里水面波光粼粼，天然形成的芦苇滩错落有致地排列在水面上，盛产鲢鱼、鲤鱼、草鱼、鲫鱼。在这胡杨林的深处，生活着罗布人。一个生活在塔克拉玛干沙漠边缘古老而神秘的民族，有些村落仅数十户人家，却有上千年捕鱼历史。在塔里木河流域一度与世隔绝生存了千百年，不为人知，而且村中有很多百岁老人，因此也被称为沙漠中的“世外桃源”。

这个新疆最古老的民族和一般的维吾尔不一样的，他们吃鱼。维吾尔族一般是不吃鱼的。南疆的鱼挺多的，塔里木河年年发水，胡杨林里到处是湖泊，而且历史极长，再者这里是世界上人口密度最小的地方，维族又不吃鱼，那鱼是相当多了，我随便钓一上午，经常能弄半麻袋鱼。说到红柳烤鱼，那是罗布人的杰作。他们世代居住在这偏僻的地区，远离环境污染，人们性情乐观、豁达、豪放，仍可闻乐起舞，纵情歌唱，百岁老人甚多。如今，沙漠中只剩下了为数不多的“最后的罗布人”，虽然不再“与世隔绝”但红柳烤鱼依旧是重要食物之一。

我父亲的部队有个养马人，就是罗布人，他家有个女儿阿依汗，曾教我骑马、抓黄羊。这丫头十五岁，长得挺好看，就是太野。否则非出点绯闻什么的，你要有什么对不住这丫头的，她绝对敢把你垛了！那时和她处到特哥们，我家经常邀请他家人去我家吃饭。我也总去她家蹭饭，烤包子、面肺子、抓饭，烤野兔，不过最喜欢的还是红柳烤鱼！

正宗的红柳烤鱼；鱼，必须是现捕鲜活的鱼儿，最好是鲤鱼，新疆大头鱼也可以。鱼剖好洗净，用较粗的红柳枝做主支架，从背梁穿过，再用三根较细的枝条做横穿，使得整条鱼被彻底撑开。然后立于地面上，再捡些胡杨枯枝就可以点火烧烤了。最绝的罗布人烤鱼不用别的调料，只用一点盐。在红柳烤鱼的烘烤过程中，新鲜的红柳枝会分泌出红柳汁液，使得鱼肉更加美味，而红柳的生长环境具有地域性，所以新疆的红柳烤鱼是其它地方品尝不了的味道。红柳枝提升了烤鱼的鲜美度，鱼肉外脆里嫩，香气诱人，光是看着就让人垂涎欲滴。

阿依汗妈妈烤的鱼是最好吃的，将鱼剖好洗净，用较粗的红柳枝做主支架，从背梁穿过，再用三根较细的枝条做横穿，像晾衣服一样插在干柴旁边。然后立于地面上，将穿好的鱼围绕着胡杨枯枝点火烧烤，等鱼烤得差不多七八分熟时，她妈妈就各别人家不同了，她往鱼的身上洒食盐外，还有辣椒粉和孜然粉，这和传统的做法不一样，传统的只用盐，但这样让鱼更加入味，以这样原生态方式烤出来的鱼吃起来是满嘴生香让人回味无穷啊。

唉，一晃四十年过去了，弹指一挥间，那红柳烤鱼的香味宛如昨天。