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“一早上,全是素面,6元6元地卖,阿姨的手都要甩断了,到10点多看看销售额,还不如过去的一半。”
引子从2020年下半年开始,柯薇敏感地意识到,自己的工作开始一点点陷入泥潭。
在这家公司工作了10多年,从职场小白做到大区营销总监,没什么野心的柯薇对自己的职位和薪水都挺满意,无论是下属、同级,还是集团管理层,都对她的专业度和工作能力颇为认可。
困境的来临就像日落,黄昏的太阳缓慢而柔和,先让人丧失警惕,然后在突然的一瞬间,黑暗就笼罩了下来。柯薇说不上职场的变化具体是从什么时候开始,最起先,是上司梅总开始对她频繁地吹毛求疵,一点点小错就能把她训到抬不起头;接着,她完成的大部分工作都被梅总以各种原因反复要求返工,常常“回炉”十几次也不能让梅总满意;再之后,她手头上的重点项目一个接一个被挪移到另一个同事的手上。
柯薇能感觉到自己被一点点架空。最后压垮她神经的,是一场述职汇报。那个项目由梅总挂名负责,实际上是柯薇全程跟进落实。大半年里,柯薇熬了许多夜,花了不少心血,可最后在那场述职汇报上,梅总一连感谢了数位“为此项目贡献了才智和力量”的同事,却独独不提柯薇的名字——其实,在述职的全程中,柯薇的名字一次都没有被提及过。
柯薇真动了离职的心思,简历投出去不少,通知她去面试的公司却没几家。那几次面试,每次都非常顺利,气氛好到柯薇以为下一秒对方就要给自己发offer了,却总是莫名没了下文。柯薇有个朋友做猎头,话说得很直接:“(工作)不好找的。现在好一点的公司、好一点的岗位,乌泱泱全是人冲上去。985、211的年轻血液不香吗?能加班、要价低,人家为什么要你?40多岁,加班嫌累,工资还不肯将就,家里大概还会时不时有一大摊子扯后腿的事儿。”
几番挣扎后,柯薇淡了“换工作”的心思,开始一心想着“自己能做点什么”。可找身边几位创业中或者创业过的朋友深聊了好多次后,她意识到自己过往的大部分工作经验并不足以支撑起原本设想中的“创业”——没有足够强大的资源和人脉,还想在如今的市场环境中杀出重围,听起来实在显得分裂和荒诞。
2021年春天,有朋友介绍了石总给柯薇认识。一眼望去,这个中年男人十足的精气神中带着一股掩不住的草莽气息。朋友向柯薇介绍:“石总很厉害的,当年靠着路边的一个门面做餐饮起家,现在已经是拥有6家分店的老板了。他的公司现在正在放开加盟线的业务,你们可以聊一聊,看看有没有兴趣。”
慢慢聊下来,柯薇了解了石总更多的情况:
他来自省城周边的农村,从小不爱读书,勉强读到初二就辍学了。闲荡数年后,他来到省城想谋个生路,便找到一家餐馆做了帮工,边做边学。在数不清洗了多少个碗、削了多少个土豆后,他终于从帮工做到了帮厨,再做到主厨。翅膀硬了,他便动了自己单干的心思,和妻子秀芬从摆路边摊开始做起,一点点攒钱,租下一间门面,终于告别了颠沛流离的生活。
他店子的经营范围几经更换,最后主打品种固定在牛肉面上。自此,他身为厨师和生意人的天赋开始展现——面的配料和味道在他的反复琢磨和调和下,得到了食客们的青睐,回头客越攒越多,慢慢又开了好几家分店。生意大了,他就注册了公司,买房买车,算是在省城扎下了根。
听完石总的发家史,柯薇盯着他身上Burberry的毛衣有些出神。刚才楼下碰面的时候,她扫了一眼石总的车,一款50万左右的奔驰——这车让柯薇不禁对石总高看了一眼,她原本以为开几家小面馆挣不了多少钱呢。
石总那段时间外出见人的目的,就是想拓展加盟业务。口才颇佳的他给柯薇描绘出了一番诱人的前景,还带着柯薇参观了自己的2家店面。临近中午用餐高峰,几家店里熙熙攘攘的客流显得格外热闹。
柯薇并没有轻易被石总的描绘和实地考察所见的场面打动,她详细地询问了加盟政策、投资预算等信息,就拿着资料册子回家了。身为一个营销精英,她一向并不热衷于加盟制,在她看来,现如今市场上的“加盟”,乱得像小时候的十字路口,没有规范的管理,大家都横冲直撞,除了少数品牌的部分加盟商能侥幸挣到一些钱,大部分投资者都是“被割的韭菜”。更何况石总的面馆,品牌都没有形成什么气候,轻易谈“加盟”,“就是往坑里撞”。
不过柯薇的丈夫葛辉倒有些心动。跟葛辉商量时,柯薇灵光一闪,去网上搜出了石总那几家门店的资料,细心地记下了几家石总没带她参观过的店面地址,然后对丈夫说:“这样吧,改天我们分头去这几家店,看看经营情况到底如何。”
周六早上6点多,柯薇就去了一家面馆。一开始她守在店外不远处默默数着进店的人数,过了一会儿又扮作顾客,点了一碗面,厚着脸皮耗在店里坐着,偷偷记下客人们大概的点单情况。待到观察中午那一波消费情况时,怕引起店员的怀疑,柯薇只能远远地站在马路对面,连眼睛都不敢眨。初春的太阳已经有些毒辣,身旁没有遮挡的柯薇,背上微微渗出了汗水,好容易守到下午2点半,见门店的人流明显稀松了起来,柯薇才揉了揉已经发麻的小腿。她看了一眼手里小纸片上记得密密麻麻的数字,心情复杂地回家了。
那天,柯薇和葛辉分别去“驻守”的,是天寰店和名庭店。天寰店表现平平,名庭店的数据略微好看一点,但也远不到亮眼的程度,这2家店和石总之前带柯薇参观的那2家店相比,营业额可谓大相径庭。按照石总给出的预估毛利率,柯薇和葛辉算了算账——如果按他们观察、估算的营业额推算,除去房租人工等开销,一家面馆的利润远远不及石总吹的那么耀眼,只能算比“保本”强一点。
至此,柯薇对葛辉说:“要不就算了吧。”
葛辉也点点头,夫妻俩就此再不提面馆这个话题。
人的心思一旦活络起来就很难平静,柯薇觉得自己好像一下子掉进了“要自己开一家店”的执念里。
接下来的一个月,她接触了不少开店的小项目,但细细考察下来,又都被她逐个否决了——疫情的阴影悬在半空,大部分人都不敢轻举妄动,市面上颇有百业凋零的景象,她思来想去,认为相较于其他实业,还是餐饮这类必须到店体验的行业,相对有抗冲击能力一些。
不过,时不时的封控,以及消费者将手头的钱攥得越来越紧的情况,让餐饮业不好做,柯薇眼见许多前几年门庭若市的餐厅日渐凋落,直至挂上了关门转让的牌子,于是她的心思又回到了面馆这里。她拉住葛辉讨论:“如果一定要开一家店的话,我倒是觉得牛肉面是相对不错的选择。门槛低,投资成本也低,品类又相对刚需,你说呢?”
葛辉犹豫了好一阵才开口:“我们去蹲守的那2家店的情况你也看到了,并没有石总说的那么好。更何况你我都是门外汉,从来没接触过餐饮,怎么弄?还有,你不是最不愿意做加盟的嘛,怎么又改变了主意?”
“这两家店不行,我们不确定具体问题是什么——也许是选址,也许是管理——但是我们都吃过他家的面,味道确实过关,是不是?我觉得,只要产品OK,就解决了最基本的问题,其他的问题,应该可以通过营销和管理解决的。更何况,那几家生意好的店,我也是实实在在看到了的。”
见丈夫没有反驳,柯薇就一口气说了下去:“至于你说我们不懂餐饮和我不想做加盟,其实是同一个问题,我有一个大胆的设想……我想去和石总聊聊,看看我们能不能和他合作开一家店,这样,他有股份在里面,对这家店就会用心,而不是只想着‘割韭菜’,而我们有股份,也就有话语权。”
葛辉忍不住笑妻子的天真:“你以为人家的公司是你家菜园门,你想怎么样就怎么样?别人有自己的加盟模式,咋会因为你想合作就开一家‘合作店’?”
柯薇不以为然:“像石总这样规模的店,一切都没成气候,摸索阶段其实是没有固定模式的,无非是怎么挣钱怎么来,灵活性很强的,我觉得不是完全没可能。再说了,什么事无非就是沟通嘛,能沟通好就更好,谈不拢也没关系,又不损失什么,可若是不去尝试,就肯定不可能啊。”
葛辉被柯薇说服了。
之前柯薇留了个心眼,一直没主动和石总联系,石总也沉得住气,一直没有再找柯薇。两人的心理战僵持了一个多月,最后还是介绍人来找柯薇,问她对加盟石总的店还有什么顾虑。柯薇见时机成熟,这才约了石总出来聊聊。
见了面,柯薇始终不和石总聊加盟的具体事宜。两人说了些题外话暖场后,石总切入正题,先是向柯薇承诺,作为第一家加盟店,他将给出极具吸引力的优惠政策,然后又翻出几家门店的日营业额给柯薇看。柯薇正好接住话题,笑眯眯地问石总:“我能看看天寰店和名庭店的营业额吗?”见石总明显愣住,柯薇立刻乘胜追击,慢条斯理地开口:“我和我老公前阵子去天寰店和名庭店,考察过一番了。”
石总说话的节奏明显有些乱了,柯薇没有留给他反应的时间,很快牵过谈话的节奏,开始和他聊起自己对运营、加盟和品牌的理解。她口才本就不错,这些话又在来的路上反复推敲过,石总听着听着,脸上很快露出欣赏的神色。
深聊了一个多小时后,石总爽快地表示,如果柯薇能找到让彼此都满意的门店,他可以考虑“合营”的模式。柯薇心中对石总的爽快和聪颖也很欣赏,合作的念头在不知不觉中强烈了起来。
分别时,柯薇和石总重重握了握手,石总叮嘱柯薇尽快找到门面,以开始“愉快的合作”。
柯薇和葛辉开始利用闲暇时间选址,但柯薇很快发现,这事比想象中要难:热门位置的门面,要么早就名花有主,要么价格高到让她难以接受,好容易碰到几个能列入考虑范围的铺子,喊上石总去瞧一瞧,石总又不认可,他直言,那几间铺子,若是柯薇他们做加盟店可以用,但是他开店的话,就不会考虑。
这样寻寻觅觅了个把月,始终找不到合心的门面,直到突然有一天,柯薇将目光放在了自己曾经“蹲点”过的天寰店上——这家店是石总开的第一家面馆,已经有5、6年了,它地处市中心的二环,背依居民区,马路正对面是购物中心和写字楼,柯薇一直很看好这个位置。但天寰店也有明显的硬伤:门面年岁久了,疏于维护,环境看起来很糟糕,店里墙面不少污渍,桌椅和台面也显得陈旧黯淡,完全没有其他几家新店的现代感和精致感。
柯薇对天寰店的兴趣被石总看在了眼里,他一改之前随便柯薇自己折腾的样子,更积极地与柯薇讨论起开店的事情。石总很坦诚,直言天寰店如今就是自己的心头难题:“若是盈利,那就没什么好说,若是亏得厉害,我也可以一狠心将它关掉,可是就这样,一个月微赚,一个月微亏,偶尔勉强保本,实在是让人不知怎么办。”
两人正儿八经地讨论“合作”天寰店的可能性。柯薇分析,门店的地段和食物口味都是没问题的,就餐环境不好和服务员态度欠佳,才是造成用餐体验不好的首要因素,若这两方面改善了,营业额应该能有一个提升。石总连连点头,顺势提出了他的合作方案:对天寰店重新装修、升级,费用由柯薇负担,算作柯薇的投资额,面馆重新开业后,柯薇占股49%,石总占股51%,支出和收益都按此比例计算。
柯薇把石总的方案说给我听,我俩都觉得,这样的合作方式,她显然有点吃亏。但是她想得很清楚:“和石总谈合作,我实际上是没有多少筹码的。他最看重的点,是觉得我很能干,职业素养高,认为我能给他店里的规范化管理带来一些思路。但是实际上,他请一个职业经理人,也是能达到效果。反而是我,没有餐饮经验也没有单独开店的能力,在资源不对等的情况下,我若是不愿吃亏,那合作就没有可能性的。”
至于石总选择跟她合作的理由:“很简单,他现在拿天寰店没办法,想改造又担心重新装修完了依然半死不活,投入打了水漂。这时候冒出一个人,给他分担风险,让他不费一分钱就能把店面装修升级,他何乐而不为?”
我见柯薇想得透彻,只追问一句:“真的想好这样合作了?”
“我看过天寰店过去一年的营收数据,基本还是能保本的。升级改造之后,环境变好了,营业额理论上是应该有提升的。我也跟石总说好了,之后我在店里盯着现场管理,怎么样也不会比之前更差了。”她的声音轻下来,“你是不知道,我真的一刻都在公司里面待不下去了。”
天寰店闭店装修一个月,重新开业前夕,石总把账单拿到柯薇面前——之前预估费用是15万,但实际费用远远超标,装修加上设备、桌椅、各类杂七杂八的费用,花了20万。
虽然之前每项大额费用出现超标时石总都会提前与柯薇沟通,但柯薇接过账单后心头仍然涌上了一丝不快——她翻翻明细,开业前店长陈兴请员工吃“开工饭”的花销,也赫然在列表里。类似的费用还有好几笔,柯薇本想和石总说,这些应该算在后期运营费用里,而不是算作前期投资由她承担,但想了想,还是把话咽进了肚里,“20万都花了,这几千块的,也无所谓了”。
不过柯薇还是仔细瞟了一眼“开工饭”的发票——天寰店生意不好,之前陆续开了好几位员工,现在店里算上店长陈兴,一共就3个员工,这顿“开工饭”,倒是吃了不少钱。
柯薇对陈兴的第一印象并不算好,这个个子矮矮的中年男人,鬓角已经有了不少白发,在柯薇那次“暗访”天寰店的时候,好几次在店里扯着大嗓门和煮面阿姨聊天说笑,喧哗的声音让不少食客微微皱眉。食客吃完离开走了,他宁可慢条斯理地在收银台晃悠,也不会第一时间帮着忙不过来的阿姨去收拾桌面,使得店里显得凌乱邋遢。后来在面馆准备重新开业前,柯薇见店里忙作一团,主动说想帮帮忙,陈兴倒是毫不客气,噼里啪啦给她安排了一大堆事情,连道谢都没有。柯薇手脚麻利地忙完事情,却发现陈兴看似忙里忙外、焦头烂额,但手头的事进展非常缓慢。
柯薇那时就想,等到自己正式去到店里了,就先从陈兴的工作方式整顿起。
2021年开年不久,有一股资本涌入了餐饮界“粉面”这个赛道。当时在考察开店的柯薇敏锐地发现,自己身边迅速冒出了许多品牌连锁小面馆,它们大多开在写字楼底商或购物中心里,门店明亮宽敞,装修精致,颇有调性,服务员也都是年轻漂亮的姑娘和小伙子,训练有素,彬彬有礼。这些粉面店里,一份牛肉面配上一瓶饮料加一点小食,基本上要30到40元左右,但它们的生意都很不错,刚开业的时候甚至要排长队。待到热度减退时,柯薇时常在中午去这些粉面店里解决自己的工作餐,她一边吃一边抬眼观察,就餐的大部分都是白领或者以家庭为单位的食客。
她在事后回想,自己之所以饶有兴致地想跟石总合作,也是因为这些品牌小面馆带给她的良好印象。在天寰店重新装修的时候,她之所以面对预算超标尽量忍耐,就是希望精益求精,让面馆摆脱过去那种街边苍蝇店的感觉,要能让人觉得这是一家精致的品牌店。
这也是柯薇对未来的期待——她期待以天寰店为契机,摸清面馆经营的各个环节,打理好盈利模式,以后能和石总开出更多的分店,“我所想的,从来不止一家小店”。
装修完工时,柯薇看到焕然一新的面馆,很是满意:大块的落地玻璃窗让整个门店都明亮了起来,与之相衬的,是特意挑选的榉木桌椅,全墙的高档漆面,还有现代感的配色和软装。柯薇站在门口,拍了一张店里的全景图给我,语气里透着兴奋:“我觉得这家小店有种重生的感觉。”
可惜的是,期望越美好,挫败感就往往来得更猛烈。柯薇在开业不到一周之后,就飞快地明白了:这家店大概很难达到她所设想的小面馆的模样,它之前生意不好,远远不是环境的问题。
开业头三天,为了攒人气,店里做了低价促销,一时顾客盈门,忙得脚不沾地。柯薇也去助阵,虽然此前从未做过收银,但凭着开业前的突击培训,她操作起来也是像模像样了。她一边收银一边推销新品,还要介绍充值办卡,早餐的小高峰过后,嗓子就已经嘶哑得说不出话了。
买单的客人稍少一点时,柯薇才能把目光从收银台挪开,抬眼看一看店里——这一看,她顿时觉得自己的血管都要爆了:就餐区已经乱得不像样,桌上堆满了吃完没收的瓷碗和乱七八糟叠在上面的一次性饭盒,桌面和地上全是横七竖八淌开的汤汁,再沾上用过的纸巾,整个店堂像是狼藉的战场。柯薇瞧向明档的操作间,店长陈兴和煮面阿姨徐姐还在忙着预备食材,准备迎接下一波客人,负责打杂洗碗的阿姨李姐,却悠悠闲闲地靠着墙休息。
“李姐,谢谢收一下碗!”柯薇喊了一声。声音很响,李姐肯定是听到了,但她全然没有理会,只瞥了一眼柯薇,继续靠在那里不动。柯薇压住火气,又喊了一声,语气也不太客气了,李姐这才不情不愿地起身走向用餐区,慢悠悠地游来逛去,每次就收拾一两个碗。
眼看着店外又有客人要进来,柯薇顾不上置气,只能急匆匆赶去就餐区,风卷残云般收拾出几张桌子,收碗拖地,才清理出一点客人可以落脚的地方。地还没拖完,眼见着又有客人走到收银台了,她又赶紧丢下拖把冲回去。待到柯薇给客人结了账,李姐还在磨磨蹭蹭,桌面和地面又是汤水涟涟了。
柯薇一直忍过了中午的用餐高峰,才把陈兴拉到一旁,询问李姐的情况。陈兴一脸不以为然:“她就是这样一个人,也没什么坏心眼,就是受不得累。人一多事一忙,她就崩溃了,不肯做事了。”
“你是说她一直就是这样?她在店里做了多久了?”
陈兴挠挠头,想了想:“快2年了吧。”
柯薇沉下脸:“2年一直是这样的工作状态?你没有和她沟通一下?做这一行哪有不累的?怕辛苦可以去做别的行业。做餐饮这样的态度肯定是不行的,你看看早上店里乱成什么样,她居然可以事不关己地休息?”
柯薇越说越气,瞟了一眼李姐,正看到李姐靠在调料台旁边剪指甲。柯薇立刻瞪圆了眼睛:“怎么可以在调料台旁边剪指甲?指甲崩到菜里了怎么办?”
陈兴却笑嘻嘻地和着稀泥:“好好好,我去和她谈一谈,但是她的性格我了解,估计谈了也没什么用。”
柯薇觉得自己的不满已经无法掩饰了:“我不要听到说‘谈了也没什么用’,她必须做出改变,不然就不要做了。”
陈兴抬头看了柯薇一眼,没有接腔。
不知道陈兴找李姐聊过没,但李姐的工作态度始终没有变化,几乎每天都有客人气冲冲喊过柯薇,拉着她看面碗里的头发,也有客人投诉说:“老板,你看看你家的碗,怎么洗的?还有干了的菜叶子留在碗边。”
面对气愤的客人,柯薇最开始更多是惶恐,忙着给对方赔礼道歉,叮嘱徐姐重新煮面或者给客人免单。但当投诉越来越频繁时,柯薇觉得不能再忍受了,她找来陈兴和李姐,沉着脸问李姐是怎么回事。
李姐毫不在乎,先是说自己帽子忘在宿舍了,所以掉头发没法避免,柯薇反驳她后,她就开始耍无赖:“怎么能认定就是我的头发呢?不是徐姐的吗?”
柯薇被激怒了:“徐姐是短头发,你是长头发,你看看这么长的头发,可能是她的吗?”
李姐撇嘴不说话了,陈兴却接过话头:“其实也有一种可能哈,柯总你没做过这行,你不懂,有不少客人耍赖,借这种理由来逃单的,不能客人说什么就是什么的……”
柯薇明白,陈兴这既是在推脱,也是在发难。她来了这么久,陈兴仗着自己店长的身份,话里话外挂着“柯薇是外行”的说辞,柯薇明白,这是陈兴不满自己凭空而降却能对他的发号施令。
柯薇整理了一下思绪,忍着恶心,拿筷子挑起留在碗里的那根头发:“李姐你看看这根头发,半截的地方染了黄色,长度和你的头发是一致的,你若是不嫌弃,可以再翻翻别的头发,也可以等下次有客人投诉时我们现场比对。”
接着,柯薇把目光转向陈兴:“就算我之前不是做这一行的,没有你所谓的餐饮经验,但是基本的判断能力是有的。你说客人是为了讹钱,那么我告诉你,我接手的这好几起投诉,没有一位客人提出退款的,甚至好几位都拒绝了我再给他们煮一碗面或者免单的提议。你如果一直把客人放在假想敌的立场,就会把辛苦攒下的回头客轻易丢光。”
柯薇本来还想问陈兴,他的这番质疑和发难,到底是冲着客人还是冲着自己?想一想,还是不愿把关系弄得太僵,忍住了,只给陈兴下了要求:3天时间内,希望李姐的工作态度和方式能有一个明显的变化。
3天后,在柯薇准备发飙之前,徐姐趁店里没人,偷偷和她说:“柯总,没用的,陈店长不会去和李娇说狠话的。”
柯薇等待徐姐继续说——徐姐做事勤快,手脚麻利,为人也很真诚,柯薇对她印象不错。
徐姐犹豫了一下,才说起一些往事。她说自己和李姐一直互相看不顺眼,时常争吵,但是陈兴却总是不分青红皂白维护李姐,让她很委屈,好几次动了辞职的念头。去年有一次,她撞见李姐趁店里没人,躲在明档下偷吃店里的牛肉,“我抓到她时她嘴里包得鼓鼓的,碗里还有十多块,不知道之前吃了多少”。她把这事告诉了陈兴,陈兴却依然和稀泥,说李姐不可能做这样的事情。待到她调出了监控后,陈兴也只轻描淡写说了李姐一句“以后别吃店里的东西”,然后就转过头来却训她,说她应该好好和李姐说话,不应该和李姐吵架。
时隔许久,徐姐说起这事仍是委屈得眼眶泛红。柯薇就奇怪:“为什么陈兴要这样处理?”
徐姐叹口气:“他就是这样的性格,什么事情都是和稀泥。他知道我性子软好说话,也知道我不敢轻易辞职,李娇性格强势,他就不敢得罪,怕李娇不干了。”
柯薇没有出声,心下却忍不住有些恻动。她原以为的那些职场的弯弯绕绕只存在于写字楼的格子间里,此时才意识到,哪怕一家小到不能再小的面馆,也有着躲不开的是非纷扰。
柯薇又观察了一周,催促了陈兴两次去找李姐谈话,陈兴一如既往地推诿,“等等,等不忙的时候”。
于是,在又一次招呼李姐收拾桌子被拒绝后,柯薇冷冷地开了腔:“李姐,你是不是以为店里没有你就开不下去了?”
李姐愣住了,然后很快反应过来,暴怒着跳起来:“哼,柯总,那你是不是以为我离了你的店就找不到工作了?”
柯薇轻轻笑了声:“那我们试试吧,看你离开后,是你先找不到工作,还是我的店先关门。”
李姐气得脱下工作服就冲出了面馆。柯薇也不拦,只冷眼看着,陈兴急得直跟柯薇求情:“柯总消消气,再给她一个机会吧,不然店里现在这么忙,少个人就忙不转了。”
柯薇不满地看着陈兴:“其实这也是你的失职,我说了多久让你去和李姐沟通?你始终逃避。李姐的问题不是现在才有,你早就应该对她进行管理或者重新招人做好准备,而不是一直纵容她这样。而且你有没有想过,你这样做也是对认真工作的徐姐的不公平。”
陈兴却完全没有把柯薇的批评听进去,只一直喃喃自语:“再给她一次机会吧,一时半会怎么招人啊?”
考虑到店里确实忙不过来,柯薇确实也没打定主意,是真的要辞退李姐,还是吓唬一下后再给她一次机会。当天晚上,她给石总打了一个电话,讲了这事。石总非常生气,这么久以来,他虽然知道李姐有点小脾气、爱偷懒,却没有意识到问题居然有这么严重。
想了想,石总对柯薇说:“这样吧,李姐这样子是没法留了,今天我就打电话让她走,明天我找其他店调一个阿姨给你们救急,你们再慢慢招人。”
柯薇道谢,心里松了一口气,暗想这事就这样解决了。
柯薇没料到的,是陈兴对开除李姐的反应。第二天她去到店里时,陈兴见她就一直没好脸色,几番不理不睬后,陈兴竟然对她吼了起来:“你辞退李姐为什么不问问我的意见?你有没有想过我的感受?!”
柯薇看着脸涨得通红的陈兴,觉得莫名其妙:“首先,辞退李姐,我跟你提过很多次的,是我们的意见不一致,所以暂时搁置而已,绝不是从没问过你;第二,你不愿辞退李姐,无非是怕店里少了一个人,但是我已经解决了这个问题;第三……”柯薇想了想,忍住了没说出口的话,只腹诽道:“陈兴你到底知不知道现在店里谁说了算?不管怎么样,我算是半个老板吧。”
柯薇不想和陈兴把关系闹僵,耐下性子又和陈兴沟通了几次,又说了一些软话,两人关系才算有了表面的缓和。但之后陈兴对柯薇说话时总是夹枪带棒,有时柯薇问他几句餐饮方面的事情,他要么不冷不热地回:“柯总这么厉害,怎么还需要问我?”要么就烦躁地回:“这事我跟你说不清楚,行业里就是这样,你不懂!”柯薇气得半死,她偶尔向石总投诉陈兴的态度,只能换得石总安抚她几句;更多的时候,她也只好忍着。
柯薇向我发牢骚:“我本来以为就大公司里这些破事多,想着小店可以单纯一些,没想到,哪里都一样。”
我就觉得奇怪:“这陈兴也老大不小了,怎么如此这般说话做事,太不通人情世故了吧?”
柯薇苦笑:“他才懂咧。”
柯薇这才告诉我:原来,陈兴是石总夫人陈秀芬唯一的亲弟弟。姐弟俩早年丧母,陈秀芬把这个弟弟当儿子一般养大的。
我只能说:“你这可是跌进一个坑了,你那个店长看起来就不聪明的样子,难得调教的。没想到还是个皇亲国戚,看来不好办啊。”
柯薇轻笑一声:“你知道我是怎么知道他和石总的关系的吗?我到店里的第一天,他自己就绕着弯子主动又含蓄地告诉了我。你说,他在想什么还不清楚吗?他老实吗?能怎么办呢,事情已经到这一步了,见招拆招吧。别的不用管,我出来就是求挣钱的,那些乌七八糟的裙带关系,也不用太放在心上。”
柯薇其实还是有些懊恼,怨自己之前大意了——她应该在跟石总合作前再多打听一下,毕竟,小餐饮企业,家族模式是极为常见的,若是能更早知道陈兴和石总的关系,她大概会对天寰店的投资更为慎重一些。
在短暂的混乱后,柯薇迅速调整了自己的思路。一方面,她开始频繁地和石总沟通天寰店存在的问题——大概是出于对小舅子的信任,石总一直很少到天寰店来,对这家店的现状和小舅子的管理能力是缺乏直观的感受的;另一方面,她打定主意,要自己多操心店里的日常运营管理。
柯薇自信,自己虽然从来没有做过餐饮,但好歹有着10余年的营销、经营和管理的经验,做好一家小面馆,应该没有太大问题。
柯薇一直都并不太满意店里员工的精神面貌,2个阿姨都是年近50岁,卫生意识不强,即便穿上统一的工作服,也没有很好的观感。她们经常隔空大声聊天,扯下口罩唾沫横飞,让店里显得闹哄哄的。即使是老实勤劳的徐姐,在不忙的时候,也常常搬着食材大剌剌地坐到店门口择菜,残渣堆在地上,进门的客人都得侧身。
我去过柯薇的店,对她所说的也颇有感触。这家面馆给我一种强烈的违和感,从门店的装修来看,应该是一家精致、现代的品牌店,可一走进店内,店员的随意、懒散、敷衍,桌面地面擦不净的油渍,表明这里仍是个杂乱的街边小店。坐到那扇曾让柯薇喜欢的大落地窗旁,我发现窗边已经堆满了杂物:装满一次性饭盒的纸箱,摆着玻璃瓶饮料的塑料箱子,花花绿绿,叠得老高,让我担心它们会随时倒下,不由得往里座挪了挪。
柯薇忙完过来陪我说话,我问她怎么窗边堆成这样:“尤其是从街外往店里看,看不到食客吃饭的场景,只能见一个个摞起的红红绿绿的塑料箱,太影响观感了。”
柯薇叹口气:“没办法,陈兴为了减少进货频次,这些耗材每次都进好多,后厨堆不下,就只能堆在这里了。”
不过这个问题此时已经不太能占据柯薇的注意力了,她最关注的是招聘——石总借调来的阿姨只能解一时之急,那家店长隔三差五就找柯薇问什么时候能把阿姨“还”回去,柯薇只能加快招聘步伐。
“我去石总其他的店观摩了一下,阿姨的精神面貌问题,不是我们店独有的,每家店都是这样。我想可能和石总本身就不太在意店员规范化培训有关吧。所以,我想我这家店,第一步先从招人开始入手,招几个年轻的店员,好好培训一下,规范一点,嘴甜一点,放在收银台,能推销会接待,工资开高一点我也愿意。”
柯薇向陈兴打听往常的招聘方式,陈兴指指门外:“我们一般就打印一张招聘启事,贴在临街的玻璃上,一般会来这里找工作的都是住在附近的人,看到招聘启事就会主动进来问。”陈兴还略带得意地补充了一句:“而且,就算没人来问,贴着招聘启事也能让过路人觉得这家店生意兴隆,忙不过来。”
柯薇让陈兴赶紧张罗打印招聘启事,又到一些本地的生活平台发布招聘信息。令她失望的是,启事和信息发出了好久,前来询问的人寥寥无几,几个主动问询的,细聊之后也都不了了之。
那阵子,柯薇招人几乎到了魔怔的地步,有次我们一起聚餐,她就直愣愣地盯着店里年轻的服务员,抓住我喋喋不休:“你说,为什么这些店里招得到年轻漂亮的小哥哥小姐姐,我的店却招不到呢?”
趁着服务员上菜的机会,柯薇和一位小姑娘简单地攀谈了两句,然后神色黯淡了不少。我们吃完饭,她又在人家店门口盯着易拉宝上的招聘启事沉思了许久,才跟我说:“我所想象的招一个年轻姑娘做收银员,大概是很难实现了。”
在那家饭店的招聘启事上,每一个岗位的工资都比柯薇面馆里的定位高上1000元左右,每月的休息时间也多出不少,“刚刚那个小姑娘告诉我,店里还给她买社保呢,这在我那里,可能是很难实现的了”。
必须承认,因为柯薇的这个面馆,我才知道餐饮行业的辛劳远超过一般人的想象:做早餐生意的,每天5点就要开门,这意味着早班4点半就要开始。做正餐或者宵夜的虽然不用起这么早,但要熬到很晚才能收摊,若是碰到开在酒吧附近的宵夜摊,熬满通宵也不是稀奇事情。
石总的店里,所有人每月只有2天休息,柯薇初听到时感觉不可思议,石总却一脸淡定地告诉她,行业里80%的企业都是这样的作息,正规一些的公司才有每月4天假期,已经是非常难得的了。因为餐饮行业流动性大,即使是上规模的公司,也只能给做满1年以上的员工交社保,石总曾告诉柯薇,在这行,一个员工能有在一家公司做满一年一线工作,已经算不容易的了。
柯薇跟我说:“我认真考虑过要不要提高店员待遇。我们不像那些连锁店有资本撑腰,给得出更好的条件。这一行里的老板,大量都是像石总这样白手起家的,店的利润都是一点点从人工和材料里抠出来的,再给员工们涨涨待遇,我就成了做义工的了。后来,我和许多年轻孩子聊了,也意识到,即使提高了待遇,我们也没什么吸引力。形象气质好一点的孩子,宁愿去品牌店打工,很少瞧得上我这样的小店,真愿意来的孩子,我又瞧不上——我试用过几个,真的是除了年轻就没太多优势了。”
“所以,你所设想的用年轻面孔提升店里形象,这条路走不通了?”
“现在还谈什么年轻面孔,能找到中年阿姨都很难了。我面谈了不少快50岁的阿姨,要么说起不了那么早,要么说腿脚不好受不了累,还有人说宁可去超市做促销导购也好过在这个行业受苦。”说到这里,柯薇的声调忍不住压低了一截,“我现在也理解了她们,你不知道,这里是真累。我已经算强一点的了,也没去赶早上第一班,一直是每天7点多去店里,熬到晚上8点多才走,每天除了下午2点到4点能稍稍歇会儿,其余时间不是站着收银就是忙着收拾,陀螺一样,屁股压根挨不了凳子。天天如此,全月无休——说是有2天休息,但店里人手不够,谁都不好意思休,不然剩下的人都要忙疯了。今天和你见面,是我这两三个月来第一次能在晚上6点离开店里。这苦,不好受。你真的不知道,我累哭了好多次,没别的原因,就是单纯的累,累得眼泪就不受控制地涌出来了。”
我被柯薇逗笑了:“所以,之前说的,‘如果在公司真的干不下去了,就去开一家小店’,其实是个虚无的美梦咯?”
柯薇也笑:“好好上班吧,别瞎想了。”
到最后,柯薇还是拜托其它店里的阿姨找乡下的熟人,人托人才介绍来了一个顶替李姐的新阿姨。我感觉她的心气劲已经被磨掉了一半:招一个阿姨都如此之费劲,还谈什么筛选,谈什么高要求?既然没有足够的资本能吸引来应聘者,那能招到个活人,让面馆顺利营业,就谢天谢地了。对阿姨们的不良习惯,柯薇也逐渐转换了态度,只用和缓的语气去提醒,即便阿姨们屡教不改,哪怕私下里,她也再没法放出“不行就换人”的狠话了。
“想想我们上班时,领导一个不高兴就可以对我们发脾气,‘干得了就干,干不了滚蛋’,可是现在换了自己做老板,却完全没有底气这样对员工说话了。我真庆幸自己没有头脑一热想着独立支撑一个店,否则走掉一个阿姨,店里就是半瘫痪,我大概率还得哄着阿姨高兴吧?”
柯薇在面馆重新开业前,曾花大价钱定制了一批精致的瓷碗,配上托盘和垫纸,清爽精致。但少了李姐后,店里的杂事大家还可以分担,唯独洗碗没有人能抽得出空管。顶班的阿姨在店里帮了半个月的忙后就被叫回了自己的店里。之后很长一段时间,店里就只有陈兴、徐姐和柯薇,3人天天都忙得脚不沾地。无奈之下,柯薇只能换回以前用的一次性纸碗。我揶揄她:“你这把碗一换,一碗面的档次就从28变成了18了。一次性纸碗一端,怎么看怎么就更像街边店了。”
新阿姨虽然来了,但也没有谁主动提出换回瓷碗了,连柯薇自己都不再坚持:“如果店里再多一个人,可能能抽得出空去洗碗。可是现在这样……算了……”
我问柯薇:“你是不是有点后悔辞掉李姐了?”
柯薇摇摇头:“我现在能理解当时陈兴的愤怒了。凭空多出了一个用人的缺口,换作是我,我也会很头疼。但是如果再来一次,我还是会辞掉她,虽然招人不易,但也绝不能这般纵容、妥协、没有底线。”
“我想明白了,这件事情积重难返。阿姨们的习惯,其实是从陈兴到石总都没有真正重视导致的结果,依靠我一个人的力量,是很难有所改变的。我现在对她们的要求,认真勤劳就可以了,不出现李姐那样的怠工渎职是底线,礼貌优雅这些,那就算了吧,没法强求了。”柯薇的目标变得更简单明确,“把营业额做起来,把成本控制住,赶紧把我20万的投资款收回来,这是重点。”
之前石总信誓旦旦,说按行业内的规律,一般店面装修升级后,销售额至少会有15%到20%的提升,柯薇也曾以为,用餐环境有了较大的改善后,业绩也会有提升的。可是,天寰店重新开业后,与以前的日均营业额相比,情况没有什么提升,始终也没有达到柯薇的预期,
柯薇拉着石总和陈兴讨论,陈兴只反反复复地强调:“大概率还是因为疫情,大环境不好,你看看周围一条街啊,大家生意都不好呢。”
柯薇最不喜欢的就是陈兴这样的思维,她毫不客气地批评道:“只是大环境的问题吗?我们自身有没有欠缺呢?”
陈兴就垂下头不接腔,石总见状,就把话题指向柯薇:“那柯总有什么高见?”
柯薇思索片刻,把自己之前翻来覆去思考的几点一股脑说出来:卫生、服务、菜品品质……陈兴听了,不乐意地想起身反驳,石总拦住了他,摆出满脸真诚,对柯薇说:“柯总这些问题说得都特别好,我们一定好好改善,全力以赴保证天寰店的营业额。”
“全力以赴”是石总对柯薇最常说的承诺。最开始,这样斩钉截铁的真诚给了柯薇不少信心,可是柯薇渐渐意识到,这句话,他大概就是说说而已。
在天寰店重新开业前,石总曾跟她提起过,说可以考虑在一些点评网站上做做推广,柯薇也赞同。她找来网站负责的业务员了解了一番后,便给石总做了介绍:这些点评平台可以免费入驻,但是“免费”的权益,只限于能让用户在网站上搜索到自己的店而已。想要进一步的功能,就要交数额不等的年费,成为会员。
石总追问:“成为会员能有哪些功能?”
柯薇掰着指头给他列数:“页面更整齐,能做一些促销活动……”
石总睁大眼睛:“就这?所以意思是,我要给顾客吃特价菜,我还要一年交7000元才有资格?”
柯薇憋笑:“没办法,网站就是靠商家的缴费才能存活啊,商家也需要平台把品牌展示出去,各取所需。”
石总摇摇头:“太贵了,我们就一个早餐店,弄不了那些花里胡哨。”
那时柯薇也没坚持,她和葛辉私下里讨论过,两人也觉得平台的费用太高了。柯薇联想起自己之前在公司做市场活动述职,每次轻描淡写地提到市场活动的费用,好像不管是自己还是在场的领导,都很少有为数字格外在意的。如今自己开店,每一分钱都要从自己荷包里出时,她才真正意识到什么叫“精打细算”,什么叫投入产出比。过去不屑一顾的“7000元”,换到现在,已经不再是打个预算申请便能拿到的经费,而是变成了要斤斤计较“划不划算”的投入了。
然而,线下的客源难有突破,逼着石总和柯薇不得不再次考虑起线上的推广活动。柯薇和网站的业务员细聊之后,业务员建议柯薇:拿出2000份套餐做低价秒杀,吸引新客,然后新客到店品尝后给出五星评价,提升门店的星级和分数,就能让门店在展示页面排到靠前的位置,增加曝光率。
柯薇业务员:“那你说的这个‘低价’,如何定价呢?”
业务员答:“按我负责的那些门店的经验,‘秒杀价’至少要做到1折才会比较有吸引力。”
柯薇在心里飞速地算了一笔账:一份牛肉面套餐30元,设置‘秒杀价’2.9元,这2000份秒杀套餐做下来,仅算食材的成本,就要亏2万多元。她也大致了解平台的游戏规则:就算用这些活动提升了门店在展示页的评分和排名,也不是一劳永逸——平台在后台有一套复杂的计算公式,会全面考评动态的销量、评分、活跃度等等众多指标,最后加权生成排名。即使靠促销侥幸爬上了榜单,后续也需要源源不断地在平台上投入时间、精力和资源,才能保持足够的曝光度,让评分维持在较高的水平,否则一个疏忽,评分就会像滑滑梯一样掉下去。
柯薇把这些情况和石总说了,没想到石总竟然很快拍了板:“做!2万元不贵,只要能把平台的分数做起来就行。”
柯薇见状,也没有多说什么,转身就去落实具体的细节了。她本想自己定好框架后,让陈兴具体实操,但陈兴摇头,一万个不乐意:“这个我不懂,我也没时间。柯总你有经验,你来做吧。”柯薇无奈,只能自己把这事揽了下来,摸索着学会了设计套餐、上链接、核销卷、看后台数据等一系列操作。
2000份低价套餐上线后,几个小时就卖了精光。柯薇特意把特价券的使用时间设置成了2个月——她在心里算了一笔账:如果在1个月里核销完这批券,分数是可以提升得很快,但成本压力就太大了,分散到2个月,每个月就可以少亏一点。
平台的业务员对柯薇千叮万嘱:店里员工是不允许自己给店里刷好评的,后台IP能查到,一旦发现,处罚极重;同时,在理论上,对于到店的客人,门店也是不允许用送礼之类的方式来“换”好评的。柯薇有些不耐烦了:“那我们到底能做什么?”业务员这才赔上笑脸,偷偷教给柯薇一些小技巧。
柯薇听了对方的“点拨”,整理了一下思路,发现店里能做的,主要还是“口头邀评”,到时来店里吃面的顾客能不能给出好评,很大程度上就取决于接待的店员怎么做。想到这里,她叹了口气,明白这事大概还是只有自己亲自做了——两个阿姨怯于和顾客交流,平时最多能问句“要不要葱”,柯薇也去和陈兴说了,平台上每多一条好评,就给他5元奖励,但陈兴显然兴趣不大。柯薇想一想,也是,就算后台增上100条好评,陈兴也只能拿到500元,诱惑不够大。
“算了,我本来就在收银的位置,还是我自己来邀评吧。”她说。
柯薇在核销这些特价券时很注意态度,生怕让客人起了被分别对待之心。她人美嘴甜,巧笑嫣兮,有的客人很乐意配合着帮着拍照、打五星、写评论,每天平均也有6、7条实实在在的好评。再后来,柯薇还联系了一些“探店达人”,一条视频就能有几千上万的播放量,也能增加天寰店的曝光率。石总见柯薇张罗得有效果,也兴冲冲地让另外3家分店去平台交钱搞,甚至还想让柯薇帮忙全面负责所有店的线上事宜,被柯薇婉言谢绝了。
这样一个月下来,天寰店在平台上的评分一路飙升,最高峰的时候达到了4.8分,吸引了不少线上流量,石总和柯薇都十分满意。
天寰店分数升上来不久,柯薇因为一些私事,有一阵子不能再天天守在店里,但她又放心不下,闲下来就去后台看数据,看着看着,气就又不打一处来了:后台显示,每天都有特价券被核销,但却没有一条新增好评。柯薇气冲冲打电话给陈兴,质问他为什么不邀评,陈兴时而说自己邀评了但是客人不理会,时而干脆直言:“忙死了,没时间多说话。”
待到柯薇忙完私事重新回到店里时,面馆的评分已经跌到了3.3分。柯薇气得向石总投诉,石总说他也正好想找柯薇:“我看了一下啊,这个线上营销没什么用呢,你看看我们的几家店,折腾一番,最后全都只有3分多。”
“连我自己的店,我都喊不动陈兴,其他几家店的情况,看样子估计也不会好到哪里去。”确实如柯薇所料,那几家分店的店长,对于石总搞线上营销的通知,谁也没有真正认真去落实,店员核销完特价券后,从没有人去邀评,每家2000份的低价套餐,只换来了不到10份好评。“这几家店,真真才是‘钱打了水漂’。”
但石总的脸上很不好看:“这线上宣传看来是个坑,我算了算,4家店光开会员就花了近3万元,再加上做‘秒杀’每个店亏掉2万多的材料钱,哪怕不算人工,我就丢了10多万了,连个水花都看不到。”
日子晃晃悠悠,天寰店已经重新开业了快一年,不温不火,每个月的利润少得可怜,柯薇算算账,感觉自己距离收回投资遥遥无期。
已经到了2022年年中,不时的封控管制和日渐炎热的天气,让省城的街面上门可罗雀。柯薇有时抬眼看向店门外被晒得发白的柏油马路,半天都不见一个人影。
她辗转反侧几个晚上后,做了一个决定:“上外卖吧。”
这也不是柯薇第一次这么想了,早在一年前面馆重新开业时,她第一时间就咨询过各个外卖平台的规则,只是结论并不令人欢欣鼓舞——按平台的规则,对牛肉面这样的小餐饮品类,平台的抽成高达近20%,各家外卖平台至多相差1到2个百分点。除此之外,平台上的各种满减、免运费、赠送消费券等活动,也都要由商家自行承担成本。柯薇店里食材的挑选比较用心,不掺假,所以成本始终降不下来,若再从还不到50%的毛利率里扣掉20%给平台,算上参加各种优惠活动的额外支出,利润就几乎所剩无几了。
柯薇当时苦着脸对外卖平台的业务员说:“你看看我这样算对不对——我卖一碗20元的面,最后能从平台到我账面的能有2元钱就算不错了,是不是?如果我再把人工和房租折算进来,我相当于是亏钱啊。”
业务员显然面对过不少商家这般的质疑,她不慌不忙,笑脸盈盈地给柯薇支招:“姐,你可以这样的——咱们多设置一些套餐,套餐里加上一些毛利率高的产品,比如你的主打产品牛肉面的利润不高对不对?那你就设个套餐,里面加上饮料啊、鸡蛋啊、卤干子啊这些,综合算一算,毛利率不就多出来了吗?”
她一边说着,一边又略带神秘地压低声音,头向柯薇凑得更近了些:“还有啊,姐,我教你,哪怕是单品,一般咱们也可以把价格标得比门店里要高一点。你看,这样一点,那样一点,利润不就出来了嘛!”
这些潜规则,柯薇不是不知道——她觉得这都不能叫做“潜规则”了,比堂食定价高也好,套餐价格虚高也好,这是所有人都知道的明晃晃的把戏,只是许多顾客并不去介意计较罢了。她私下也和我算了另一笔账:如果外卖的量做不起来,一个高峰时段里只有7、8单最多10余单,按每单挣2、3元来算,真的毫无意义。而且,若是外卖销量高起来了,势必会影响堂食的客人,因为外卖具有极强的时效要求,一旦接单,商家都会优先保证按时出餐,把堂食订单压后。两者的关系若是处理不好,必将影响堂食客人的体验感,实在是得不偿失。
“我们人手一直不足,用餐的高峰时段连堂食客人都照顾不好,客人总抱怨等得久,要是加了外卖,我只担心钱没多挣到一点,反而把堂食客人都得罪了。”她眯着眼睛思算,“而且,若是外卖订单量多到需要再增加一个人手的话,我且先不考虑人有多难招,就算真招到了,一个服务员最少5000元工资,外卖的利润能覆盖住增加的人力成本吗?”
最后,柯薇总结:“只要平台的抽成形式不改变,我们这样的店就是没法真正在外卖上挣到钱的。现在最适合做外卖的,是那种没有门店、没有堂食的‘店’——在背街里租个小门面,面积足够小,只剩厨房和出餐口。材料用预制菜,方方面面的成本都控制到极致,才能有足够保证存活下来的利润空间。像我们这种,真的不合适。”
我点开外卖平台,搜出石总旗下另几家分店,禁不住有些好奇:“我看他们有2家店外卖做得不错呢,每天都有好多单。如果真像你说的不挣钱,那他们为什么要上?”
柯薇笑笑:“我知道那2家,之前研究这些规则时,很多不懂的地方我都是向那2位店长请教的。我也细问过了,他们和我所了解的情况一样,每单利润极低。他们说是想把外卖作为一个宣传的平台,这一点是有道理的,但我觉得更多的原因,是能让店里每天的销售数据更亮眼——你知道的,店长和我考虑事情的角度终究还不一样,他们对利润并没有执念,销售额漂亮,就代表着他的工作业绩。可是对于我来说,销售额是虚的,利润才是实在的。”
“那石总呢?他也应该更在意利润吧,他对那2家店做外卖的态度是怎么样呢?”
柯薇显然对这个问题也想过:“那2家店本来就是石总的旗舰店,业绩耀眼,盈利就足够,石总对于他们做外卖,说‘不亏本就行’,不用像我这样介意每单的利润。最主要的是,他们人员充足,不像我的店这样人手捉襟见肘、顾此失彼。外卖对他们来说,作为辅助手段,不影响门店运营,其实是行得通的。”
一年过后,无路可走的柯薇,思前想后,还是开通了外卖,她自嘲道:“反正现在堂食客人没那么多,能做一单就是一单吧。”
但事情并不像柯薇想象的那么轻松。
面馆做外卖,面临的第一个问题是餐具。粉面时间稍久一点就会坨,所以不能使用常规的外卖餐盒。好在这个问题并不难解决,在另2家店长的指点下,柯薇选择了分段式的餐盒,将面和汤分开盛放,虽然照样影响口感,但总比让面和汤坨在一起强了很多。这样的餐具,唯一的问题就带来成本增加。按外卖平台业务员偷偷传授的技巧,商家在收取“餐具费”这个环节也是有一点点利润空间的——批量采购餐盒的价格肯定是比外卖单上收的费用略低,但这微不足道的利润,在柯薇这儿也是行不通的,她在餐具上只能做到保本。
餐具问题只是“开胃菜”,真正的困难在后面扑面而来——外卖平台早已是一片厮杀到红眼的战场,用户在点外卖时并没有太多偏好和忠诚度,选择依据简单粗暴:要么是哪家更便宜,要么是哪家在APP页面上能更早被看到。解决办法无他,要么亏本拼低价,要么烧钱换曝光量——这都不是柯薇所愿意的,店里每个月都在亏本边缘挣扎,她实在不愿拿出更多的钱来投入这场战斗了。
她辗转反侧了几天,想了一些不费钱的法子:她准备安排陈兴去印一批宣传单,在上面印上天寰店外卖的二维码,“旁边都是写字楼,待到上下班的时候,安排人在入口附近发一发,比起坐在店里干等,怎么样也会有一点效果吧”。
但陈兴不乐意,一会儿说不会做宣传单,一会儿说没有人手空得出来,柯薇催了好几次,最后还是被陈兴的“拖字诀”化解得无影无踪。柯薇生气,陈兴却不着急:“柯总,这事没什么更好的解决方法的。我觉得只有一个途径,就是做‘低价秒杀’,这样才能吸引到顾客,买的人多了,我们的店就在首页了,那就自然有订单了。”
柯薇对陈兴的思路不太满意:“像我们这样的正常定价都只能相当于贴着成本走,再降一点点,就是亏了,你有没有想过做外卖的意义是什么?如果卖一单亏一单,我为什么要上外卖?”
陈兴不以为然地耸耸肩:“那就当做宣传呗,这样别人一点开外卖平台就能看到我们店,就相当于用亏的钱做了广告呗,之前我们在点评网站上不就这样砸钱的吗?”
这话又勾起了柯薇的不满,她本想训斥陈兴:“当时砸了那么多钱,你维系好了吗?”但长吸一口气,忍住了——她和陈兴的关系已经非常糟糕了,她不想再徒增事端,只淡淡地回了句:“等有盈利的情况下再考虑吧。”
陈兴用一句话为这段沟通做了结尾:“其实还有一个办法——柯总你人脉广朋友多,你可以号召你的朋友们来帮我们刷单啊!至于费用,看你是有面子让他们直接买单当做支持也好,或者之后你考虑把钱还给他们就当免费请他们吃面了,看柯总考虑呗。”
柯薇抬眼看向陈兴,一时分不清这是他认真的建议还是讽刺,没有接话。
柯薇跟我说,这次跟陈兴的讨论,像是压倒骆驼的最后一根稻草,她感觉自己对陈兴的不满已经快要溢了出来。
大半年前,柯薇见店里情况始终不好,陈兴又使唤不动,就重新找了份工作。此后,她不再日常守在面馆里,只偶尔去一下,但即便如此,她还是随时能发现陈兴工作中的问题:
陈兴经常口无遮拦,客人还在店里,他就大着嗓门和阿姨聊天:“今天太惨了,来的没一个有钱人,卖的全是素面。”
一些相熟的供应商摸熟了陈兴的脾气,缺斤少两,或是报出比市场价明显偏高的结算价,陈兴却始终没有察觉。等被柯薇发现了,陈兴又无论如何不愿去和供应商交涉,被逼急了,就挨个跟供应商说:“你的结算款被我们柯总扣住了,你们自己去找柯总吧。”
柯薇曾为此非常生气:“供应商的这些问题,他是真不知情也好,还是知道了装糊涂也好,我不确定。但我非常确定的是,他害怕和供应商起冲突,怕他们不供货了,他重新找供应商很麻烦。其实牛肉和面作是石总的公司统一配送的,他的这几个供应商无非就是做一些饮料酒水、蔬菜肉类葱姜,真换掉,又有多难呢?”
最让柯薇生气的是,陈兴每个月底盘点库存都非常敷衍,不是漏记就是多记。柯薇曾连续几个月熬夜陪着陈兴盘存,一旦她不在,交上来的库存表就有明显的漏洞。“如果连库存都盘不对,这绝对就是工作态度的问题了。难道每件事都要我监督着才能做好吗?可盘存一般要等到晚上关门后再开始,经常就要熬过12点,我真没法陪着守着。如果事事都是我亲力亲为,那我倒不如完全自主开一家店。”
“是时候去和石总聊一聊了。”
石总对天寰店这一年多的经营状况显然是非常清楚的,所以面对柯薇,一向强势的他也略略摆出了低姿态。两人聊了许久,石总才问:“那柯总现在是怎么个建议?”
柯薇提出自己早已想好的两个诉求:
第一,店里的各位同事都显得缺乏动力,干多干少一个样,甚至有时阿姨还会暗暗祈祷客人少一点,自己不用那么累。她设计了一组激励机制,设定每月的利润目标,一旦达标,就有相应的奖励,但若是当月没达到,就同样有相应的处罚。柯薇说到这里时,特意给石总强调一番:以“利润”作为考核指标,而不是“营业额”。相处久了,她早已了解陈兴和另两位阿姨的成本意识都很薄弱,所以她郑重告诉石总,若不是以利润为考核点,天寰店的成本恐怕会更加失控。
第二,她希望能对陈兴设置一个考核,给他3个月的时间,从营业额、成本与利润、菜品品质、门店服务与卫生等各方面做一个综合考评。
石总问:“那如果到时考核不合格,柯总是怎么想?”
柯薇犹豫了一下,还是开口了:“如果那样,我申请换一个店长。”担心石总不高兴,她又赶紧补充了两句:“我不是要撤陈兴的职,只是要求同岗位轮换,陈兴依然是店长,但是可以换去几家明星店,也可以对自己的思路有个拓展。”
石总顿了顿:“柯总,我知道你对陈兴的意见,但是你不能只看到他的缺点,你也是做管理者的,你应该多看人的优点是不是?”
柯薇也不悦起来:“我平时不论和陈兴还是和石总您沟通,都从来没有否定过他的优点,他忠诚度高,勤奋能吃苦,这些优点我一直在提,也一直在表扬鼓励。但是,就像石总说的,不能用缺点掩盖优点,同样的,也不能用优点掩盖缺点啊。陈兴距离一名合格的店长还有不短的路要走,即使如此,我也没有要求撤他职,只希望能给他多一点压力促进他蜕变,就算换了店长,他能多去其他店学习一下,对他来说也并不是坏事啊。”
石总沉默了好一会儿,才郑重回答柯薇:“我会认真考虑柯总你的意见的。”
柯薇看向石总——这一年多以来,因为运营和管理理念冲突,因为对陈兴的态度和处理,两人的合作已经没了刚开始蜜月期里的互相认可和欣赏,反而不知不觉中多了不少嫌隙。柯薇能敏感地觉察到如鲠在喉,她不知石总是否也一样。
在不久后,石总对柯薇的诉求给出了回应。对于指标与奖惩,石总同意了柯薇的建议,然而在2个月后,石总又做了调整,改为只有奖没有罚——这一次颁布制度前,石总也没有主动与柯薇沟通。柯薇也不想再去找石总了,“他什么说辞其实不重要了,我倒是觉得,他是在用这种方式告诉我‘谁说了算’。”
而对于自己的小舅子,石总做了折中的处理。他调来一名店长,却并没有将陈兴调走,只是降为副店长。柯薇原本还有些担心陈兴与新店长相处时是否会难堪,但又一想,石总这样的安排,应该就是打算随时让陈兴回到正职。
柯薇与石总的关系冷淡了,直到一次公司内部聚餐,柯薇也被邀请参加。
到场的除了柯薇之外,还有各家店长和公司的主要成员,那些人柯薇都认识,都是石总的亲戚或者“铁兄弟”。满桌觥筹交错中,柯薇始终有些游离,搭话不多。不知是谁突然开口聊起了“读书”,石总借着酒意,让在座的各位都报一报自己的学历。酒酣耳热,桌上的人一个比一个声音高:
“我初一就没读了。”
“我比你强,读到了初二。”
“我小学读完就出来了。”
“那我是最厉害的,我初中毕业了。”
话题猛地被引到了柯薇身上,陈兴醉醺醺地扯着嗓门问她:“柯总,你呢?”
柯薇迟疑片刻,淡淡说了声:“我研究生。”
柯薇望着眼前肆意笑闹的一群人,心里有种说不上的别扭。石总似笑非笑地喊了声:“哎哟,大学生呢!在大公司做高管的大学生啊!”说着,陈兴醉眼惺忪地接过话头:“来来来,大家敬一敬大学生。”
柯薇还未来得及调整自己的面部表情,就见石总他们猛地又转了话题,开始聊起车。
柯薇找到了自己的别扭所在——在这顿饭之前,这些人早已知道她的学历,她也知道他们的学历。柯薇自认从未对此有过自矜或是优越感,但也从未想过,自己反而竟会因此受到嘲笑。她极为敏锐地从周围人的神情中,觉察出石总他们这番揶揄里的敌意和轻视。
“石总是个很聪明的人,情商也极高,和人打交道的时候,他太知道怎么样会让人舒服、也太知道怎么会让人不舒服了。之前为了运营的事和他有过几次观念不合,最后我又为要求调走陈兴和他起了不愉快。他虽是在面子上训了陈兴,但终究还是记恨上了我。所以,这次他就是故意给我难堪的。”
“确实也是啊,后来和他们接触得多了我才知道,我们曾以为石总那几家小小的面馆不起眼,但是粗略算一算,一年收入也差不多超过百万了。在石总看来,也许他是会发自内心的觉得我是那种徒有学历和光鲜工作、其实远远不及他的人吧。”
“但是也不能完全怪他们。在陈兴的角度,本来舒舒服服的,突然冒出一个人,逼着他离开舒适圈,偏偏那人还是个行业外的人,他不服甚至讨厌,也是正常;对我来说,吃不了起早贪黑的苦,就没法硬气地与他们认真较真,要是石总来一句‘你觉得我们做得不好,那你自己来啊’,我可能就傻眼了。我又没有强大到让石总他们真正服气我,所以现在的困局,也不足为奇——本钱一天没回来,我就一天没法去毫无顾忌地向他们叫板。”
柯薇想起了另一件事:在她和石总正式合作时,石总曾希望她能入股自己的公司,在公司的层面有更深的合作。“那时石总告诉我,和我接触多了,他才意识到自己有很多管理的细节做得不够好,太过粗糙,没有规则,朝令夕改。他希望我对全公司的各家门店做统一的管理,把我过去职场的经验引入,做一些规范化管理。当时我犹豫了一下,拒绝了。其实那时我们还在‘互相欣赏期’,但是我的直觉告诉我,这件事恐怕并不好做。”
柯薇的直觉是对的。后来石总意难平,花了大价钱挖来了一位曾在大型餐饮连锁企业任职过的运营经理,但那人仅仅工作了2个月,就跟石总不欢而散了。柯薇对此也并不意外:“公司里面每一个核心岗位都是石总的亲戚或者铁哥们,一旦真正起了冲突,一个外来的职业经理人注定孤掌难鸣。”
尾声
柯薇的面馆已经开了快2年了,每月利润微薄,回本遥遥无期。
去年数次被封控关店的经历,曾让她以为情况不会更糟糕了——有什么能比隔三差五被关店一个月、营业额颗粒无收、房租和人工却要照常支付来得可怕呢?在年底那场席卷全国的高烧中,柯薇虽然难受到连骨头缝儿都是疼的,心底却是欢喜的:“熬吧,熬过去,明年就好了。”
但今年春天之后,天寰店的营业额仍不见起色,甚至比之去年同期还差了许多。柯薇有时到店里,能看到门口有过去熟客的身影,却始终没有进到店里。更要命的还是客单价在急剧降低。过去不少客人还愿意点上一碗牛肉面,配上小食和饮料,消费个30元并不是难事。如今,不少熟客也只是笑笑开口:“老板,来碗素面。”
一个早晨,我去到柯薇店里,向她打趣:“你店里忙得我都没地方落脚了,你还说没生意?”她挤出一个笑脸:“一早上,全是素面,6元6元地卖,阿姨的手都要甩断了,到10点多看看销售额,还不如过去的一半。”
石总的加盟业务倒是在上半年意外地迎来了小阳春。不少意向加盟商蜂拥而至,飞快地签下加盟合同,用高出去年数倍的转让价盘下店铺,热火朝天地装修后,就热热闹闹地开业了。柯薇大致数了数,上半年新开的加盟店,比过去两年多的总和还要多——有人是被公司裁员,有人是在原本的行业实在做不下去了,餐饮仍被视为有挣扎余地的行业,迎来了大量的行业外参赛者。
柯薇能懂那些人的心思——就像溺水者抓到一块浮木,哪怕知道不一定是能带他们上岸的救生圈,也好过在挣扎扑腾中沉入水底——自己当初不也是一样吗?
“祝他们好运吧,也祝我好运。”
(文中人物均为化名)
作者 南山秋